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文/石泽杰 接待点击加关注，天天出现精彩文章传统企业在当前情况下的生存越来越难，种种竞争蜂拥而来，产物的销量越来越低，利润越来越薄。那么传统企业如何突破现状，找到新的增长空间，实现利润的增长呢？这需要越发创新的思维和营销模式。突破“眼睛向内”的思维习惯：别人过河，你修桥；别人爬山，你修路多数企业不能赢得竞争是因为“眼睛向内”的思维习惯，只囿于自己给自己设定的市场里，如同井底之蛙。

开放思维，扫描一下与本市场相关联的市场，则会拥有更辽阔的蓝天。延伸关联市场的意思是跳出原有市场，建设一个新市场为原有市场服务。康拉德·希尔顿开始涉足旅店业时，手头只有5000美元。

希尔顿很苦恼，母亲严肃而又坚定地说：“你必须找到你自己的世界，与你父亲一起创业的老友曾经说过：‘要放大船，必须先找到水深的地方’。”很快，希尔顿去了德克萨斯州。其时的德克萨斯州发现了石油，聚集了无数想要掘金和冒险的年轻人。他看到，钻油的工人穿着皮靴，套着金光闪闪的裤子，看起来雄赳赳气昂昂，似乎在不久的未来，他们都将会成为百万富翁。

如果希尔顿也和其他人一样，也去钻探石油就不会有今天的希尔顿旅店。希尔顿并没有加入竞争，而是看到了这个竞争市场之外的关联市场。

他看到那些从外地涌来的年轻人，到德克萨斯州的第一需求就是为他们的淘金行程找一个住宿所在。这便成了他创业的时机，希尔顿立刻四处筹借现金以4万美元的价钱购置了一家名为“莫布利”的旅馆。接下来的几年里，他先后买下了华斯堡的“梅尔巴”旅馆、达拉斯的“华尔道夫”旅馆。

1925年，希尔顿集资100万美元，在达拉斯市兴建了一家以自己名字命名的新旅馆——这就是现在我们在世界各地旅行时所入住的希尔顿旅店的鼻祖。笔者讲这个案例的目的是为了给予企业启发，能让企业谋划者和营销人员看到“市场之外的市场”，资助企业拓展更大的生长空间和营销时机。有时候，在竞争的界限稍微跨出一小步，便会发现新的机缘。

苏州有一家叫嘉福海港城的餐饮旅店，谋划很是不错。可随着规模生长壮大，不停凸显了企业内部的治理和运营问题。于是，公司聘请技术信息专家与企业一起开发了一套餐饮内部信息治理系统，资助旅店解决治理毛病和运营效率。

旅店在解决问题的历程中，发现了不只自己的旅店存在治理和运营问题，其他餐饮旅店也同样存在。特别是随着食品原质料和劳动力成本的节节攀升、进入这一领域的谋划者不停增加，餐饮行业全面进入“微利时代”，竞争日趋猛烈而残酷。传统的治理方法、谋划模式成为制约餐饮业生长的瓶颈。

餐饮企业要提升赢利水平和运营效率，就必须做到科学治理、科学决议、高效运转，而信息化是其必经之路。因此，嘉福海港城发现了新的时机，开始延伸到关联市场，为所有餐饮旅店举行服务。

嘉福海港城重新建立了讴谷（中国）网络技术有限公司，致力于为餐饮旅店举行信息化建设和相关软硬件的配套研发，资助餐饮旅店突破餐饮业治理成本高、运营用度高、供应链松散等迫切需要解决的难题。并打造全国最大的餐饮在线预订和点餐平台，基于SAAS（软件运营服务模式）服务的餐饮信息化解决方案以及点餐应用和媒体平台。

与此同时，公司还生长了餐饮业电子商务平台，提供应主顾多元化的服务业务。现在，这家公司生长蒸蒸日上，险些所有的苏州餐饮旅店都成为了它的客户。

延伸关联市场的关键是寻找“市场的市场”。有时候猛烈竞争的市场自己就存在着需要解决的许多问题，只不外是人们的思维经常处于“如入芝兰之室，久而不闻其香”的状态。多视角、全方位看问题，建设开放性的思维方式，就能够不停地有所发现、有所缔造。

转换高端市场与低端市场：不要在一个棵树上要果子吃如果你的企业所在的行业竞争猛烈，你又不想转换企业所谋划的业务规模，那就实验去转换你的市场。敦煌网刚刚建立时与阿里巴巴一样定位于B2B电子商务服务，将海内生产的产物通过互联网销售到外洋去。

可是面临阿里巴巴等一些大型网站的竞争，敦煌网基础没有获得与大客户生意业务的时机。于是，敦煌网避开了与阿里巴巴、举世资源、举世市场等大型网站竞争大中型客户市场，转向群体是数量庞大、疏散很是广泛的中小销售商市场。成为中小商家的快速外贸销售平台。

无法例模化的定制产物，在敦煌网都能找到。因为西欧人工昂贵，海内定制类产物能与外洋终端销售有庞大的差价，从而使得外洋买家有着强烈的需求。敦煌网上最热卖的几种商品包罗：COSPLAY服装等定制化的产物，在中国生产一二千块钱就可以卖的定制服装，在外洋能卖到近万元；真人假发，在西欧市场上，假发品种虽然许多，可是用真人头发制作的假发很是难过的，这在外洋有很高的销售价钱。

从这个意义上来讲，敦煌类似于弥补资源间差距的一个平台，如人力成本等。有一种网络的设计平台，即是使用这种人力资源间的差距。如外洋主顾需要举行一些软件、图案以及LOGO设计等方面的事情，便将其项目需求在网站上宣布出来，海内的设计者将作品设计好传已往，从而发生生意业务。

外洋的人力成底细对较高，海内可以用相对低廉许多的价钱将设计完成。因为到场到生意业务中，许多成交数据与主顾需求，敦煌网都能掌握获得，可以给供货方更好的指导。网站只在每笔生意业务中收取成交金额一定比例的中间费。敦煌网转换市场的营销模式获得了庞大乐成。

敦煌网2004年建立，到2011年生意业务额就到达了60多亿元人民币，现在在外贸生意业务领域中成为中亚太地域第一、全球第六的知名电子商务网站。瑞士手表以奢华著称，代表了身份和品位。当所有手表都在高端市场竞争的时候，Swatch却转换了市场，转向了公共普通年轻人群。

年轻人群的特点是追求时尚、追逐潮水、怀揣梦想、激情万丈。因此，Swatch手表将自己的品牌定位于时尚的、运动的、音乐的、艺术的。Swatch手表使用了51个零部件取代了通常组成腕表的至少91个零部件，最终使塑料表成为可能，并将价钱定为30美元。

当产物刚刚推出上市的时候，在全球价钱昂贵的瑞士手表行业引起一场大的波涛。在极短的时间内，Swatch手表占据了全球喜好者的心。

今后，Swatch手表成为了“戴在手腕上的时装”，也成为了价钱自制又时尚手表的代名词。有的年轻人同时拥有两块或两块以上的Swatch手表。停止到现在，Swatch手表已在全球销售了几亿块。敦煌网与Swatch手表是乐成将市场转换为低端市场的乐成规范，其实相同的原理，企业也可以转换为高端市场。

瑞士罗技就是这样一个企业。罗技专注于高端电脑鼠标生产，其产物的设计与技术都做到行业内的极致对于每一款产物，罗技都在研究主顾如何使用他们数码设备，然后设计师和工程师就会专注于如何缔造出更好的使用体验——越发富厚、越发舒适、越发有趣、越发高效、越发便利。游戏玩家中，拥有一款最新罗技鼠标成了一种身份的象征。罗技鼠标设置了16个差别重量的砝码，用户可以任意选择8个砝码组合放入鼠标内，从而鼠标的重量和重心到达了准确、完美、极致的水平。

罗技另有一款专门为白领用户使用条记本开发的无线鼠标，可以在差别的物体外貌事情，以满足白领主顾随身携带使用的利便。险些在每个国家市场，罗技鼠标都保持着绝对领先的市场份额：中国为30%，美国为28%，法国为31%，德国为39%，英国36%。

全球生产的10亿台小我私家台式电脑中有55%配备了罗技鼠标，世界排名前20位的电脑厂商都是它的客户。其实，鼠标是施乐发现的，却被罗技占了先机。

通过转换市场，罗技乐成将鼠标这样一个普通的产物做到的高端。当其他鼠标企业在低端市场猛烈的举行价钱竞争的时候，罗技以数十倍其他鼠标产物的价钱占据高端市场的主导职位。企业不必牢牢盯在现有的市场艰苦拼杀，将眼光稍微转移，或许就能发现腾飞的时机。

无论转换高端市场还是转换低端市场，最关键的是要具有创新的意识。而且，高端市场、低端市场均与价钱无关，只与是否能给目的主顾缔造价值有关。突破市场界线：多为别人着想会获得增长的先机突破市场界限与延伸关联市场以及转换市场差别，它是以现在企业的产物或服务为焦点，延伸一些新的领域，提升原有产物或服务的附加价值，获得主顾更多关注。通威以饲料起家，将生产出来的鱼、猪、鸡、鸭饲料卖给养殖户。

这就是通威原来的营销模式。在谋划历程中，通威发现社会公共对食品宁静日益重视。于是，通威突破只卖饲料的市场界限，与养殖户建设契约互助关系，建设集中的养殖基地，向养殖户提供科学的养殖方式；养殖户根据通威划定的方式养殖出来的产物，被贴上“通威鱼”、“通威猪”的标签，成为品牌商品。

通威将产物送往超市、农贸市场或餐馆、酒楼等地方举行销售。通威这种突破原有市场界限的营销模式，将“饲料供应—规范养殖—终端零售”的工业链条有机联合起来，确保通威产物成为名副其实的康健食品。这使得通威产物比同类产物售价横跨20%以上。

通威这种突破市场界线建设工业链的营销模式，使得其成为一家上市公司，通威股份估值凌驾560亿，一连多年入列“中国500最具价值品牌”榜。突破市场界限创新营销模式的企业另有雅昌。雅昌刚刚建立的时候，只是一个传统的印刷企业。

经由多年的艺术印刷，累积了大量的中国艺术品图文数据。这些图文数据按通例，经常被当做垃圾数据删掉。雅昌却将这些“过气”的资料建设成“中国艺术品数据库”，通过“变废为宝”，并在此基础上建设雅昌艺术网这个互联网新经济平台，突破原有传统的市场空间，开创了“传统印刷＋现代IT技术＋文化艺术”这一崭新的营销模式。

雅昌为每个艺术家建设小我私家作品数字档案馆，艺术家可以随时随地上网查询自己作品的数字高图、市场信息以及生存情况。这些数据资料不仅可以为艺术家建设小我私家网站、网上画廊，艺术家还可以委托雅昌举行作品版权署理、画集筹谋署理、作品精图光盘设计制作等服务。雅昌同时还为各出书社提供图片库专业化分类治理，出书社可随时会见本社图片库，并凭据书籍出书需要提取图片。

现在雅昌艺术网治理着近4万名艺术家的最详尽图片数据，1,000余位今世知名艺术家在雅昌建设了数字资产治理托管库、小我私家官方网站、在线数字美术馆和拍卖会防伪预报系统等。雅昌艺术家数字资产治理系统计划实现至少5,000位知名艺术家资料的录入，成为中国最大、资料最全面的艺术家数字资产治理系统。这种营销模式一方面使用传统印刷业务为基础，通过网络平台提供综合服务，大大降低了成本。

另一方面，使用网络平台的增值服务让主顾与雅昌结成精密互助关系，同时也为传统印刷业务带来滔滔财源。这两方面相互支持、相互协作，实现了新旧营销模式的有机联合。雅昌原有印刷业务与互联网联合，突破原有市场界线，缔造了一个全新的市场，不光拓展了企业的赢利空间，还提升了企业的竞争能力。突破市场界限寻求新市场的关键在于洞察原有产物或服务所能提升的利益空间，好比通威发现了主顾对康健产物需求的利益空间，雅昌发现了艺术品价值提升的利益空间，而利益空间的提升又源于对主顾深层需求的满足和主顾价值缔造。

真正明白主顾价值缔造的内在，你会发现许多促进企业发展的市场空间。（原创图文，转载请标明出处）。

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